פוטנציאל שוק מכירה

פוטנציאל שוק

חשוב לזכור שכאשר מדברים על פוטנציאל השוק מדובר באומדן, כלומר, מספר המעניק לי פרופורציה, שלפיה איערך במאמצי השיווק שלי.

מה קורה כאשר אנו רצים להעריך את פוטנציאל השוק לטווח הארוך? שיטת השרשורים, היא בעייתית, במיוחד מפני שכמות הקונים אינה יציבה וקשה להעריך אותה ככל שנרחיק את הטווח המוערך.

הפתרון הוא להתבונן בטרנד, בכמות המאמצים כל שנה, קצב כלשהו, שיעזור לנו להעריך כמה מאמצים יהיו בכל תקופה עתידית. כמובן שדבר זה משתנה ממוצר למוצר, אך ניתן להעריך איזושהי כמות ממוצעת. תהליך הדיפוזיה בעולם של מוצר אחד – על ידי נתונים ראשוניים ואנלוגיות משווקים אחרים ניתן להעריך את מספר הלקוחות ברוויה.

נהוג לדבר על ארבעה שלבים במחזור חייו של מוצר:

נביט על דור אחד של מוצר אחד, ונזכור שמדובר באופן שבו נראה טרנד. לכל שלב במחזור חיי מוצר יש אסטרטגיה שיווקית המתאימה לו, וקבוצות לקוחות האופייניות לו (ראה גרף במצגת).

ניתן לדון בארבעה סוגים של מאמצים כתלות בשלבי חיי המוצר:

גאדג'טים

חוץ מהתחזית של מספר המאמצים חשוב לנו לדעת באיזה שלב אנו נמצאים מבחינת חיי המוצר, לאילו לקוחות מתאים לפנות וכיצד לפנות אליהם.

רשתות חברתיות

כאשר אנו מדברים על העברה של מידע בין אנשים, אנחנו מדברים על אופן התפשטות כמו של חיידקים – אנשים מעבירים מידע כמו שהם מעבירים חיידקים. אחת התובנות הכי גדולות שבזמן האחרון שמים עליה דגש כלשהו הוא שאנשים מאורגנים ברשתות חברתיות, הם קשורים אחד לשני, ומידע מתפשט לפי קשרים אלו.

דבר זה אינו חדש, אבל החידוש הוא בכך שיודעים למדוד את האופן שבו אנשים קשורים האחד לשני, ולכן גם למדוד את האופן שבו מידע מתפשט ברשתות חברתיות.

אחת התכונות הכי חשובות של רשתות חברתיות היא ריבוי הקשרים בין החברים ברשת. ישנה תיאוריה שגורסת כי ישנו קשר של 6 דרגות המפריד בין כל אדם לאדם אחר בעולם. היום, בגלל הרשתות החברתיות הממוחשבות מדובר על מספר שמוערך קרוב יותר ל2.

למרות זאת, לא כולם שווים ברשת החברתית:

מבחינה שיווקית, שווה לנו להשקיע באופן שונה באנשים המשחקים תפקידים שונים ברשתות החברתיות.

תחרות

מי הם המתחרים שלנו?

זוהי השאלה הראשונה שאנחנו צריכים לשאול בכדי לדעת כיצד אנו מתפקדים ביחס למתחרים שלנו. בנוסף, זו גם אחת השאלות הכי קשות.

כל מי שישקלו לרכוש או להשתמש במוצר שלו במקום את שלי, נחשב מתחרה בעיני. כלומר, כל מי ששוקלים אותו במקומי הוא מתחרה שלי. להגדרה הכה כללית הזו יכולות להיות השלכות חוץ-ארגוניות ופנים-ארגוניות. הדבר משנה את הצורה בה אגדיר את השוק שלי, את המתחרים שלי, את נתח השוק שלי והלקוחות הפוטנציאליים שלי.

במידה רבה השאלה אינה רק מי המתחרים אלא באיזו רמה מדובר?

מה ההבדל בין שתי הרמות העליונות לתחתונות?

שתי הרמות העליונות ממוקדות מוצר, לכן יותר קל לנו לעלות עליהן, הן יותר טריוויאליות. שתי הרמות התחתונות ממוקדות לקוח, ולכן בחשיבה אינטואיטיבית קשה לנו לחשוב עליהן מיד. התחרות אינה מוגדרת רק לפי המוצר, אלא חלק מהמושג הוא גם התחרות על זמנו וכיסו של הלקוח. חברות אשר ממוקדות במוצר ולא בלקוח נופלות פעמים רבות בנקודה הזו, מפני שאינן מחשיבות חברות רבות ושירותים רבים כמהווים תחרות למוצר שהן משווקות.

ההסתכלות על הרמות השונות צריכה להיעשות דרך עיני הלקוח, כפי שכל תהליך השיווק הוא ממוקד לקוח, ולכן תלוי מאוד מיהו הלקוח שלי. חברות שונות יעשו מיפוי שונה של התחרות.

איך נזהה מותגים שהם מתחרים ישירים?

מידע נחוץ על מתחרים

מה נרצה לדעת על המתחרים שלנו?

מדדים שיווקיים חשובים בניתוח תחרות

נתח התודעה ונתח הלב הם המדדים הראשונים שבודקים לי את אפקטיביות השיווק שלי. האפקטיביות הזו, בסופו של דבר, אמורה להיות מתורגמת לנתח שוק. מצד שני, ישנם גורמים רבים שמתערבים בדרך, ולכן, אם ישנו פער בין שלושת המדדים הנ"ל ישנה בעיה בדרך שבה אני מציגה את המוצר, משווקת ואו מתמחרת אותו.

מחוץ לקופסא חברה המתמחה ביבוא ושיווק מוצרים קמעונאים ייחודים תוך שימוש בתהליכים אסטרטגיים, מערכות לניהול ומיקור המונים לצורך יצירת מוצרי עיצוב חדשניים הפותרים בעיות יום-יומיות.